Six Sigman soveltaminen markkinointiin ja myyntiin

Kuvittele mahdollisuutta, että omistaisit kristallipallon, jolla voit ennustaa tulevaisuutta. Tietäisit, mikä toimii ja mikä ei toimi yrittäessäsi luoda ja ylläpitää kasvua. Tietäisit, milloin olet kilpailukykyinen ja milloin tarvitaan ympäristön muutoksia. Tietäisit, kuinka ennaltaehkäiset väärälle reitille joutumista. Eikö olisikin fantastista? Voiko liiketoimintaa ennustaa (jollain tarkkuudella) eli tietää etukäteen, mikä tuottaa menestystä ja kuinka pysyä oikealla radalla? Uskon, että vastaus on kyllä.

Tarkoituksenmukainen data voi tuottaa johdolle suurella todennäköisyydellä tietoa toimivatko kriittiset liiketoiminnan elementit suunnitellulla tavalla ja tuottavat halutut tulokset. Arvaamalla ennustaminen onnistuu vain noin kolmen prosentin todennäköisyydellä, joten tarvitset jotain ennustuksen tueksi. Tarvitset menetelmän!

Liiketoiminnan menestymisen mittareita löytyy suuri määrä – liikevaihto, vuositulot, voitto, asiakastyytyväisyys, markkinaosuus, sijoitetun pääoman tuottoprosentti, oman pääoman tuottoprosentti, kokonaispääoman tuottoprosentti, jne. Tuloslaskelman viimeiselle riville suunniteltu tuloksellisuus tarkoittaa yleensä tavoitteiden saavuttamista ja ylläpitämistä ajan myötä – yleensä tämä myös tarkoittaa jatkuvaa tavoitteiden kasvua. Mahdollisuus löytyy, kun määritämme muutamat harvat kriittiset tulokset ja niiden mittarit, eli ne jotka parhaiten valvovat suorituskykyä.

USA:n sadasta parhaimmasta yrityksestä 70 on ollut huipulla (sadan joukossa) yli 5 vuotta. Mielenkiintoista on, että 63 % näistä 70 yrityksestä on myöntänyt käyttäneensä Six Sigmaa jollakin tasolla. Kun näitä on tutkittu vielä tarkemmin, voimme löytää tiedon että juuri nämä 44 yritystä ovat raportoineet keskimäärin 49 % korkeampia tuottoja vuosittain ja 2 % korkeampia tuloksia kuin heidän kumppaninsa. Huomaa, kuinka tuotot päihittävät liikevaihdon kasvun tässä ryhmässä. Nämä yritykset todennäköisesti käyttävät Six Sigman perinteistä kulujen leikkaus menetelmää. Kuvittele hyödyt näille yrityksille, kun he alkavat Six Sigman avulla kasvattaa liikevaihtoaan.

Kun toteutamme Six Sigmaa markkinointiin ja myyntiin samalla järjestelmällisyydellä kuin, mitä tehdään tuotantopuolelle eliminoidessamme hukkaa ja virheitä, nämä yritykset saavuttavat nopeamman vuosittaisen liikevaihdon kasvun kuin heidän kilpailijansa. Ja nämä yritykset helposti pitävät paikkansa sadan huippuyrityksen joukossa.

Six Sigma on hyvin joustava menetelmä ja työkalukokoelma, mutta vielä harvat ovat soveltaneet sitä myyntiin ja markkinointiin. Mahdollisuus siihen on olemassa, mutta asiantuntijuus sen soveltamisesta on puuttunut.Six Sigma tarjoaa yhteisen kielen ja menetelmän liiketoimintamahdollisuuksien osoittamiseen ja liiketoimintaongelmien ratkaisemiseen. Se tarjoaa roadmapin, joka ohjaa liiketoiminnankehittäjille, mistä aloitetaan ja mitä tehdään seuraavaksi. Six Sigma on riittävän joustava, jotta sitä voidaan käyttää kaikilla liiketoiminnan osa-alueilla. Voit soveltaa sitä tuotantoon, talouteen, hankintaan, myyntiin, markkinointiin tai mille tahansa muulle liiketoiminta-alueelle.

Six Sigman soveltamisessa on viisi yleisesti tunnettua askelta. Tätä prosessia kutsutaan lyhenteellä DMAIC.

Mitä haemme tällä DMAIC-prosessilla? Prosessi auttaa meitä muuttamaan, luomaan innovaation, kuinka muuttaa liiketoimintaprosessi tehokkaammaksi, paremmaksi. Asetamme usein tavoitteita, mutta kuinka hyvin ne saavutetaan. Tämä on tuhannen taalan tai miljoonan taalan vastaus. Tätä prosessia noudattamalla nostetaan onnistumistodennäköisyyttä 3-5 prosentista 80-95 prosenttiin.

Six Sigman ensimmäisinä vuosina sillä oli maine, että se soveltuu ainoastaan tuotannollisiin prosesseihin ja että faktaperusteista ongelmanratkaisumetodia ei voi siirtää tai käyttää liiketoimintaprosesseihin, etenkään myyntiin ja markkinointiin. Tämä virheellinen asenne ja mielikuva on yhä yleinen myynti- ja markkinointiammattilaisten keskuudessa. Monet Six Sigmaa epäilevistä kyseenalaistavat standardoidun ongelman ratkaisumenetelmän kyvyn ja toimivuuden markkinoinnin ja myynnin taiteen parantamisessa. He uskovat, että heidän alati muuttuva ja vaikeasti ymmärrettävä ympäristönsä on niin erikoinen, että strukturoitu prosesseja, mittauksia ja dataa vaativa lähestymistapa lähinnä vaikeuttaa ja estää luovaa taikuutta, jota heidän mielestään vaaditaan onnistumiseen. Tämä ei kuitenkaan pidä paikkaansa. Six Sigma ei kukista luovuutta vaan se ennemmin tarjoaa rungon, joka avulla luovuutta voidaan tehokkaasti kanavoida. Six Sigma tarjoaa käytännöllisen ohjauksen, kuinka liiketoiminnankehitysprosessi voidaan aloittaa ja tarjoaa kysymyksiä matkan varrelle. Luovuus kukoistaa onnistuneen ratkaisun sisällössä ja läpimenossa, ei välttämättä käytetyissä työkaluissa, joilla lopputulema saatiin aikaiseksi. Six Sigma on moottori, joka ajaa kohti tuloksia, ja luovuus on sen polttoainetta. Six Sigman ammattilaiset, etenkin ne, jotka todella ymmärtävät ja käsittävät konseptin, ovat varmoja siitä, että se on todellakin sopiva ja erittäin käyttökelpoinen menetelmä haettaessa mahdollisia suuria hyötyjä markkinointi ja myyntiprosesseista.

Yleinen markkinointi- ja myyntiprosessi

Aiheellinen kysymys on, onko meillä markkinointi- ja myyntiprosessia? Kyllä on! Alapuolella olevassa kuvassa yleinen markkinoinnin ja myynnin prosessi, jonka läpi asiakas, kiinnostus ja hänen jättämänsä tilaus kuljetetaan.

Markkinointi hankkii asiakassegmentistä mahdollisia asiakkaita, leadejä, jotka ovat kiinnostuneita tuotteista tai palveluista. Näistä ”asiakkaista” mahdollisesti muodostuu ja saadaan kiinnostuneita asiakkaita, joista myynti saa tilauksen. Tätä prosessia, jossa virtaa mm. tietoa, ihmisiä ja tuotteita voidaan tehostaa ja parantaa Six Sigmalla merkittävästi.

Vaikkakin Six Sigma on ollut erittäin suosittu menetelmä teollisuudessa vuosikymmenien ajan, myynti ja markkinointijohtajat ovat vasta nyt viimeaikoina alkaneet hyödyntää sitä. Tämä myöhäinen arvostus johtuu mm. siitä, että suurin osa Six Sigman menestystarinoista ovat teollisuudesta, Six Sigma ammattilaisten tausta on yleensä tekninen/teollinen sekä olemassa oleva myyntikulttuuri ei ole mahdollistanut Six Sigman käyttöönottoa niin hyvin.

Mikä on saattanut hidastaa Six Sigman soveltamista liiketoiminnallisiin prosesseihin, on ollut suhteellisen vahva kuluttajien ostokäyttäytyminen viimevuosina. Sen sijaan tuotannollisella puolella halpatuontimaiden alhaiset hinnat ja korkea laatu ovat pakottaneet perinteiset tuotantofunktiot etsimään mahdollisuuksia, joilla parannetaan heidän toimintojaan, jotta pysytään mukana kilpailussa. On tehtävä parempaa, enemmän ja halvemmalla.

Myytti siitä, että Six Sigma sopii ainoastaan toimintoihin

Six Sigman kritiikissä mainitaan usein yleinen mantra, että ”Six Sigman konsepteja ja työkaluja voidaan soveltaa ainoastaan tuotannolliseen ympäristöön eikä ne sovellu niin hyvin liiketoiminnalliselle kentälle”. Näihin kysymyksiin voisi kysyä vastakysymyksinä:

• Mikset usko että se toimii?
• Luuletko, että liiketoiminnallisessa ympäristössä ei ole riittävästi dataa, jotta Six Sigma toimisi?
• Ovatko markkinointi ja myyntiprosessisi niin vahvoja ja hyviä, että niitä ei voi parantaa?
• Oletko huolissasi, että näillä alueilla työskentelevillä ihmisillä ei ole älyllistä lahjakkuutta, halua tai valmiutta käsitellä hiukan Six Sigma projekteissa vaadittavaa matematiikkaa?

Vastaukset näihin kysymyksiin yleensä paljastavat ennakkoasenteita Six Sigmasta ja sen soveltamisesta, mutta harvemmin paljastavat faktaperusteisia syitä hylkäämiselle. Six Sigman tarkoituksenahan on löytää juurisyy ongelmaan ja ratkaista se. Samaa lähestymistapaa voi käyttää etsiessämme juurisyytä skeptisyyteen joka liittyy Six Sigman soveltamiseen liiketoiminnallisiin prosesseihin. Tehokkaan myynti- ja markkinointiprosessit ovat kriittisen tärkeitä liiketoiminnalle ja struktuurinen tapa ongelmien ratkaisemiseksi tuottaa merkittäviä etuja.

Myynti ja markkinointi ovat lähempänä asiakasta kuin mikään muut liiketoimintafunktio ja näin ollen generoi sitä polttoainetta, jolla liiketoiminta toimii eli rahaa. Eikö olisikin loogista että näin tärkeät päätökset ja tieto kerättäisi ja analysoitaisi jollain tarkkuudella?

Asiakaskeskeinen liiketoiminta tarkoittaa sitä, että kaikki kriittiset myynti ja markkinointipäätökset tehdään perustuen tietoon, kuinka päätös lopulta vaikuttaa asiakkaisiin.